Preisgestaltung für Fotografen

Für Fotografinnen und Fotografen ist die Preisgestaltung sehr wichtig, um auf dem Markt Erfolg zu haben.

Gerade zu Anfang der selbstständigen Tätigkeit stellst du dir vielleicht Fragen wie:

• Welcher Preis ist für meine Leistung angemessen?
• Was erwartet der Kunde?
• Was machen meine Mitbewerber?
• Soll ich lieber tief anbieten, um den Kunden zu gewinnen?

Die Herausforderung dabei: Je unsicherer du bist, desto weniger überzeugend wird dein Angebot sein. Und ein Kunde, der nicht überzeugt ist, wird keine Kaufentscheidung treffen.

Deine Aufgabe ist es also, ein Preismodell für Dich zu entwickeln, hinter dem du voll und ganz stehst.

Dein wirtschaftlicher Preis

Um sicherzustellen, dass du von einer Tätigkeit leben kannst, musst du deinen wirtschaftlichen Preis kennen. Dafür listest du alle Ausgaben auf, die du pro Jahr hast. Grob vereinfacht könnte das so aussehen:

Eigenes Einkommen	35.000 Euro
Einkommensteuern	15.000 Euro
Versicherungen, Altersvorsorge	12.000 Euro
Miete, Equipment, Technik	13.000 Euro
Variable Kosten	5.000 Euro
Gesamt (netto)	80.000 Euro
Gesamt (brutto)	95.000 Euro

Meiner Erfahrung nach liegt die Höhe des erforderlichen Netto-Jahresumsatzes bei Fotografen ohne Mitarbeiter zwischen 60.000 und 140.000 Euro. Wir rechnen hier im Beispiel mit 80.000 Euro netto.

Vorsicht: Wenn bei deiner Rechnung eine Zahl deutlich unter 60.000 Euro herauskommt, ist es sehr wahrscheinlich, dass deine Berechnung nicht realistisch ist. Am besten setzt du dich mit einem erfahrenen Menschen (zum Beispiel deinem Steuerberater) zusammen und überprüfst die Zahlen noch einmal.

Diesen Ausgaben müssen auf der anderen Seite entsprechende Einnahmen gegenüberstehen.

Wie viele Stunden kannst Du für Kunden arbeiten?

Neben der Arbeit für Kunden hast du als Kreativer viele weitere Tätigkeiten: Du machst deine Buchführung, bildest dich weiter, beschäftigst dich mit dem Marketing und ab und zu gehst du auch einmal in den Urlaub.

Wenn du einmal die verfügbare Zeit, die du für Kunden arbeitest, zusammenrechnest, wirst du pro Jahr auf ca. 1.000 Stunden kommen.

Dein kalkulatorischer Stundensatz

Deinen kalkulatorischen Stundensatz erhältst du, wenn du den erforderlichen Jahresumsatz durch die Zahl der verfügbaren Stunden teilst.

In unserem Beispiel sieht das so aus:

80.000 Euro Umsatz / 1.000 Stunden = 80 Euro pro Stunde

Jede Stunde, die du also für einen Auftrag arbeitest (inkl. Vorbereitung, Gesprächen, Nachbereitung, Bildbearbeitung und allem anderen) ist 80 Euro wert und sollte sich entsprechend in der Bezahlung niederschlagen.

Angebotener Stundensatz

Diesen kalkulatorische Stundensatz wirst du aber nicht dem Kunden nennen.

Wenn du mit einem Kunden auf Stundenbasis abrechnen möchtest, wirst du einen etwa doppelt so hohen Betrag ansetzen. Denn in dem abgerechneten Stundensatz sind die Nebenaufwände (Vorbereiten, Nachbereitung, etc.) in der Regel nicht enthalten.

In den meisten Fällen ist eine Abrechnung auf Stundenbasis nicht sinnvoll.

Preisangebot für Kunden

Die Kunden interessiert wenig, wie sich unsere interne Kalkulation zusammensetzt. Unsere Versicherungen, die Kosten für das Equipment etc. sind für den Kunden nicht relevant.

Sie möchten vielmehr wissen, was sie für ihr Geld bekommen. Daher empfehle ich, ein Preisangebot für Kunden auf Basis von Leistung und Nutzen zu erstellen und nicht auf Basis eines Stunden- oder Tagessatzes.

Beispielangebot eines Fotoshootings für Privatkunden

Als Beispiel betrachten wir ein Fotoshooting für Privatkunden, das zwischen 60 und 90 Minuten dauert. Der Kunde erhält 8 retuschierte Fotos, eine Make Up Artistin wird nicht beauftragt.

Wir alle wissen, dass der Auftrag nicht mit dem Shooting allein erledigt ist. Es fallen weitere Aufwände an: Beratung am Telefon, Vorbereitung, Vorgespräch im Studio, Fotoshooting, Backup, Bildauswahl, Organisation, Bildretusche, Ausdruck / Labor, Präsentation, Ablieferung.

In Summe können wir von einem Aufwand von ca. 4 Stunden ausgehen.

Beträgt unser kalkulatorischer Stundensatz 80 Euro, so ergibt sich daraus ein Preis von

4 x 80 Euro + Mwst = 380 Euro

Auch hier wieder der Hinweis: Diese Zahlen sind Beispielzahlen und können je nach Einzelfall nach oben oder unten abweichen.

Beträgt Dein kalkulatorischer Stundensatz beispielsweise 60 Euro und bist Du durch die Kleinunternehmer-Regelung von der Mehrwertsteuerzahlung befreit, so sieht die Kalkulation so aus:

4 x 60 Euro = 240 Euro

Preisangebot für Kunstwerke

Bei Fotokunstwerken wirst du darüber hinaus den Künstlerfaktor berücksichtigen. Je bekannter dein Name ist, desto höher wird der Preis sein.

Preisangebot für Businesskunden

Bei Businesskunden können wir in der Regel nicht mit einer Preisliste arbeiten. Dafür sind die Anforderungen der Kunden zu unterschiedlich.

Bedarfsermittlung bei Businesskunden

Erfrage genau, was der Kunde benötigt und welche Ziele er erreichen möchte. Je genauer du die Anforderungen kennst, desto genauer kann dein Angebot werden.

Abschätzung des Aufwands

Schätze deinen Gesamtaufwand ab, indem du die Zeit für Briefing, Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung deiner Arbeiten addierst.

Für Fotografen verursacht ein einstündiges Shooting schnell in Summe Aufwände von 4 – 6 Stunden. Ähnlich ist das bei Designern, Videofilmern und anderen Kreativen.

Sei also ehrlich zu dir selbst und berücksichtige wirklich den gesamten Aufwand und nicht nur die Zeit, die du gemeinsam mit dem Kunden beim Fotoshooting zubringst.

Berechnung deines Honorars

Oben habe ich bereits erläutert, wie Du Deinen kalkulatorischen Stundensatz ermittelst (im Beispiel 80 Euro).

Multipliziere Deinen Gesamt-Aufwand also mit 80 Euro.

In vereinfachter Form kann dein Angebot für Businesskunden folgendermaßen aussehen:

Bezeichnung	Preis
Business Fotoshooting Portrait für 6 Personen	1.450 Euro
Bildbearbeitung und grundlegende Retusche für 18 Fotos	360 Euro
Nutzungsrechte	1.080 Euro
Make Up	480 Euro
Zwischensumme (netto)	3.370 Euro
Umsatzsteuer	640 Euro
Gesamt	4.010 Euro

Eine ausführliche Beschreibung der Angebotserstellung beschreibe ich hier.

Nutzungsrechte

Auf die Berechnung von Nutzungsrechten gehe ich in dieser kurzen Anleitung nicht ein. Behalte aber im Hinterkopf, dass für Kreative die Abrechnung von Nutzungsrechten ein ganz wesentlicher Bestandteil des eigenen Honorars ausmacht.

Für Fotografen empfehle ich die mfm-Liste = Publikation „Bildhonorare (Übersicht der marktüblichen Vergütungen für Bildnutzungsrechte)“, die jährlich von der Mittelstandgemeinschaft Fotomarketing veröffentlicht wird.

Wie Du konstant 5 stellige Monatsumsätze machst

Der eigene (interne) Stundensatz ist vor allem dafür da, um deine Wirtschaftlichkeit sicherzustellen. In der Anfangszeit wirst du dich bei der Ermittlung deines Honorars daran orientieren.

Je länger und erfolgreicher du arbeitest, desto unwichtiger wird diese Rechengröße.

Erhöhe den Nutzen für Deine Kunden

Viel sinnvoller sind dann Fragen wie:

• Welches Ziel möchte dein Kunde erreichen?
• Wieviel ist es ihm Wert, mit deiner Hilfe sein Ziel zu erreichen?

Dein Honorar ist für den Kunden keine Ausgabe, sondern eine Investition in die Erreichung seines Ziels.

Und das ist ihnen ein gutes Honorar wert.

Verkaufe deine Leistung optimal

Jetzt ist es deine Herausforderung, dein Angebot gut zu kommunizieren.

Es reicht nicht, eine erstklassige Leistung zu haben. Du musst sie auch gut verkaufen können.

Du möchtest

• Die richtigen Menschen erreichen und bei ihnen sichtbar werden
• Dein Angebot so gut kommunizieren, dass deine Interessenten den Wert deiner Leistung erkennen und gerne Kunde werden.

Das ist kein Selbstläufer. Aber du kannst es lernen. Zum Beispiel hier.

Mach etwas. Jetzt!