Als Fotograf im Premium-Segment verkaufst du keine Pixel. Du verkaufst wirtschaftliche Hebel. Wenn du 10k Euro Monatsumsatz und mehr anstrebst, musst du aufhören, Nutzungsrechte als „lästige Extragebühr“ zu rechtfertigen. Sie sind dein wertvollstes Asset.
Das Mindset: Du bist kein Dienstleister, du bist Lizenzgeber
Viele Fotografen fühlen sich unwohl, wenn sie Nutzungshonorare ansprechen. Sie haben Angst, den Auftrag zu verlieren. Doch die Wahrheit ist: Ein Kunde, der keine Nutzungsrechte zahlen will, hat den Wert deiner Arbeit nicht verstanden. Oder du hast ihn nicht kommuniziert.
Ein Foto für einen lokalen Flyer hat einen anderen wirtschaftlichen Impact als ein Foto für eine bundesweite Kampagne. Warum solltest du für beides das gleiche verlangen? Die Lizenzierung ist das Werkzeug, mit dem du deine Vergütung an den Wert anpasst, den du kreierst.
Schluss mit der Rechtfertigung
Vergiss Vergleiche mit Socken oder Autos. Profis sprechen über Rechtssicherheit und Wertsteigerung.
- Rechtssicherheit: Ohne klare Lizenzvereinbarung bewegt sich der Kunde in einer Grauzone (§31 UrhG). Professionelle Einkäufer schätzen Klarheit. Du verkaufst ihnen die Sicherheit, ihr Marketingmaterial bedenkenlos skalieren zu können.
- Beteiligung am Erfolg: Wenn dein Bild dazu beiträgt, dass ein Unternehmen ein Produkt millionenfach verkauft, ist es nur logisch, dass deine Vergütung diesen Impact widerspiegelt. Das ist keine „Gier“, das ist Business-Standard in der Werbe- und Corporate-Welt.
Die Strategie: Weg von der MFM-Tabelle, hin zum Value-Based-Pricing
Die MFM-Liste ist ein guter Anker für den Einstieg oder für Rechtsstreitigkeiten. Aber für den Sprung auf 15k Monatsumsatz ist sie oft zu starr.
Drei Hebel für deine Kalkulation:
- Exklusivität: Will der Kunde verhindern, dass sein Wettbewerber morgen das gleiche Bild nutzt? Das kostet.
- Reichweite: Wird das Bild nur intern genutzt oder sieht es das ganze Land? Mehr Augen = mehr Wert.
- Zeitfaktor: Unbegrenzte Nutzung („Total Buy Out“) ist oft der Wunsch nach Bequemlichkeit des Kunden. Verkaufe sie ihm – aber zum Premium-Preis. Ein Buy-Out ist keine Pauschale, sondern die Abgeltung aller theoretisch möglichen Nutzungen.
Kommunikation im Verkaufsgespräch
Statt zu fragen: „Brauchen Sie auch Nutzungsrechte?“, sagst du:
„Damit Sie maximale Planungssicherheit für Ihre Kampagne haben, schlage ich ein Lizenzpaket vor, das die gesamte DACH-Region für zwei Jahre abdeckt. So sind Sie rechtlich voll abgesichert und wir können das Honorar exakt auf Ihren tatsächlichen Bedarf zuschneiden.“
Der richtige Einsatz von Nutzungsrechten für Fotos
Wer als Fotograf 15k Monatsumsatz oder mehr machen will, muss wie ein Unternehmer denken. Nutzungsrechte sind kein „Nice-to-have“, sondern der Hebel, der dein Einkommen von deiner Arbeitszeit entkoppelt.
Vielen Dank, Marcel.
Du meinst, das Foto ist bereits bezahlt und jetzt werden zusätzlich die beschriebenen (überschaubaren) Nutzungsrechte gewünscht?
Das bieten die meisten Fotografen im hohen zweistelligen Eurobereich an.
Hallo, ich bin freischaffender Fotograf und Fotokünstler.
Mein Kunde, der bei mir verschiedene Großformate aus meinem Portfolio für seine Büroräume bestellt hat, fragt an, für die „Edenred-Card“, die sein Unternehmen für die Mitarbeiter nutzt, eine meiner Fotoarbeiten auf die Frontseite der vom Unternehmen genutzten „Edenred-Card” drunken zu dürfen, mit Abdruck meines Kontaktes, was für mich Werbung bedeutet.
Kann/ sollte ich hierfür ein Honorar berechnen?
Hallo Thorsten, vielen Dank für deine Frage. Diesen Einzelfall kann ich nicht vollständig bewerten. Das hängt davon ab, was mit dem Kunden vereinbart war. Grundsätzlich ist es aber so, dass jede Nutzung auch entsprechend honoriert wird. Viele Grüße Michael
Hallo Michael, die Anfrage ist nach abgeschlossenem Auftrag nun spontaner Natur.Ergo gab es dazu noch keine Vereinbarung.
VG
Hallo Thorsten, was spricht dagegen, ein faires Nutzungshonorargemäß MFM Liste anzusetzen? Viele Grüße Michael
Hallo Michael,
immer mal wieder ein Thema, dass mit Diskussionen verbunden ist. Bei Agenturen kein Problem, aber bei kleineren Firmen muss man erst erklären, was und wofür ein Nutzungsrecht ist. Da sind solche Artikel immer wieder interessant zu lesen, wie man gegenüber dem Kunden argumentieren kann. Dankeschön!
Viele Grüße aus Lübeck
André
Hallo Michael,
ich argumentierte in der Regel beim Kunden so:
Es ist in Deutschland gesetzlich nicht möglich, das „Eigentum“ an den Bildern, also das Urheberrecht an jemanden anderen zu übertragen. Keine Ausnahmen.
Hier hilft oft der Vergleich mit einem Geschäftswagen: Es gibt keine Investition, dafür ein Nutzungsentgeld = Miete. Je umfangreicher die vereinbarte Nutzung, desto höher die Miete.
Es ist auch möglich ein Angebot zu erstellen, das nur aus Nutzungsrechten besteht und die Erstellungkosten hier gar nicht auftauchen, wie beim Mietwagen.
Dies ist z.B. dann sinnvoll, wenn dem Kunden aus buchhalterischen Gründen der niedrigere Steuersatz von 7% statt 19% wichtig ist.
Ich hoffe, es hilft.
Grüße,
Peter