Vor acht Jahren standen rund 500 Industrie-Entscheider im neuen Ausbildungsgebäude der IHK Rhein-Neckar. An den Wänden hingen meine Fotos. Auf jedem Bild: junge Menschen aus regionalen Industriefirmen, mitten in ihrer Ausbildung.
Kurz bevor dieses Projekt begann, hätte mich kaum einer dieser Gäste als Industriefotograf gebucht. Ich hatte ihnen schlicht nichts zu zeigen.
Wie aus diesem Nichts ein Fotografen Portfolio wurde, das Türen in die Industrie geöffnet hat, erzähle ich dir hier. Und warum die Frage der Freigabe dabei mindestens so wichtig war wie die Fotos selbst.
Dein Portfolio zeigt, wer du warst
Vielleicht kennst du das: Du bist gut gebucht, deine Kunden sind zufrieden, der Umsatz stimmt. Und trotzdem bleiben genau die Anfragen aus, die dich auf die nächste Stufe bringen würden.
Dein Fotografen Portfolio ist ein Archiv deiner Vergangenheit. Es zeigt die Kunden, die du schon hast. Einkäufer in Konzernen und Agenturen buchen aber nach dem, was sie sehen. Wer Mittelstand zeigt, bekommt Mittelstand.
Die meisten Fotografen warten deshalb auf den einen großen Auftrag, der ihr Portfolio endlich aufwertet. Das Problem: Ohne passende Referenz kommt dieser Auftrag selten. Die Referenz muss zuerst da sein.
„Ausbildung für die Zukunft“: mein Weg in die Industrie
Als ich in die Industriefotografie einsteigen wollte, stand ich vor genau diesem Problem. Also habe ich nicht auf den Auftrag gewartet. Ich habe der IHK Rhein-Neckar ein Fotoprojekt vorgeschlagen.
Ganz allein bin ich auf diese Idee übrigens nicht gekommen. Inspiriert hat mich der Fotograf Christian Ahrens, den du hier auf FOTOGRAFR auch als Gastautor kennst. Er hatte mit der IHK Köln ein ähnliches Projekt umgesetzt: „Abenteuer Ausbildung“. Ich habe den Gedanken aufgegriffen und auf die Industrie in meiner Region übertragen.
Die Idee: Industriefirmen als attraktive Ausbildungsbetriebe zeigen. Für Jugendliche, die sich fragen, wo sie ihre Ausbildung machen sollen. Und für Unternehmen, die händeringend Nachwuchs suchen.
Die IHK übernahm die Schirmherrschaft. Mit ihrem Namen im Rücken konnte ich zehn Industriefirmen für das Projekt gewinnen. Sie stellten mir ihre Mitarbeiter für die Fotos zur Verfügung.
Ein Deal, bei dem alle gewinnen
Um einen Gefallen musste ich niemanden bitten. Jeder Beteiligte hatte einen eigenen, handfesten Grund, Ja zu sagen.
Die IHK erfüllte mit dem Projekt ihren eigenen Auftrag, die Unterstützung ihrer Mitgliedsfirmen. Sie bezahlte die Materialkosten für eine Fotoausstellung und richtete die Eröffnung aus.
Die Firmen durften die Bilder im Rahmen des Projekts kostenfrei nutzen. Dazu kam ein gutes Image bei ihrer wichtigsten Zielgruppe, den Jugendlichen. Für jede weitergehende Nutzung war von Anfang an ein Lizenzhonorar vereinbart.
Und ich? Ich investierte meine Arbeitszeit. Dafür bekam ich ein Portfolio voller Industrieaufnahmen, Kontakte in zehn Unternehmen und einen Abend vor rund 500 Entscheidern aus der Industrie. Die Vernissage fand im Rahmen der Eröffnung des neuen IHK-Ausbildungsgebäudes statt. Eine bessere Bühne hätte ich mir nicht kaufen können.
Als die Firmen die Fotos danach auch für eigene Zwecke nutzen wollten, kamen durch die Bildlizenzierung noch 5.000 Euro Honorar zusammen.
Das war der schnelle Ertrag. Der eigentliche kam später: In den Jahren danach fotografierte ich für die BASF, das Kombiterminal Ludwigshafen und Stena Technoworld. Mit einem Portfolio voller Industrieaufnahmen und Kontakten in die regionale Industrie war ich für solche Kunden ein glaubwürdiger Fotograf geworden.
Die Portfoliofreigabe gehört an den Anfang
Hier liegt der Teil der Geschichte, den viele Fotografen unterschätzen. Ich treffe immer wieder Fotografen, die längst für spannende Kunden gearbeitet haben. Nur zeigen dürfen sie diese Arbeiten nicht. Die Freigabe wurde nie geklärt, oder der Kunde zögert, weil er keinen Grund sieht, Ja zu sagen.
Das Muster ist fast immer dasselbe: Die Frage nach der Freigabe kommt nach dem Auftrag. Dann, wenn der Kunde seine Bilder hat und nichts mehr braucht.
In meinem IHK-Projekt war die Nutzung der Bilder von der ersten Minute an Teil der Struktur. Jeder wusste, wer was wo zeigen darf und was eine weitergehende Nutzung kostet. Deshalb gab es weder Diskussionen noch peinliche Nachfragen. Wie man Nutzungsrechte so aufsetzt, dass sie für beide Seiten funktionieren, ist eine eigene Geschichte. Der Grundsatz dahinter ist einfach:
Eine Freigabe, um die du hinterher bittest, ist ein Gefallen. Eine Freigabe, die von Anfang an Teil der Vereinbarung ist, ist ein Geschäft.
Die Sache hat noch eine zweite Seite: Je begehrenswerter dein Portfolio ist, desto leichter fällt deinen Kunden das Ja. Ein Kunde hat mir einmal mit einem Schmunzeln gesagt: „Natürlich darfst du mein Foto auf deiner Website zeigen. Aber nur, wenn ich neben Lenny Kravitz zu sehen bin.“ Dessen Foto war damals in meinem Portfolio.
Wer in einer solchen Umgebung erscheinen darf, empfindet die Freigabe als Auszeichnung. Wie du deine Kunden für die Portfoliofreigabe gewinnst, wenn das Projekt schon läuft, habe ich in einem eigenen Beitrag beschrieben.
Was das für dein Fotografen Portfolio bedeutet
Wer gut verdient und den nächsten Sprung machen will, braucht selten mehr Aufträge der bisherigen Art. Er braucht Referenzen für die Kunden, die er noch nicht hat. Und die Erlaubnis, sie zu zeigen.
Wenn ich mit Fotografen im Mentoring arbeite, steht deshalb früh eine einfache Frage im Raum: Welche Kunden sollen dich in einem Jahr anfragen, und was müssten sie dafür in deinem Portfolio sehen?
Der Weg zur Antwort sieht bei jedem anders aus. Bei mir war es eine IHK. Bei dir ist es vielleicht ein Verband, eine Agentur oder ein einziger Wunschkunde, der ein Problem hat, das deine Bilder lösen können. Die Gelegenheit ist meistens schon da. Man übersieht sie nur leicht, wenn man mitten im Tagesgeschäft steckt. Genau dafür hilft ein Blick von außen.
Welcher Kunde fehlt dir noch?
Stell dir eine Frage, bevor du heute die nächste Mail beantwortest: Welcher Kunde fehlt in deinem Portfolio, obwohl du ihn morgen fotografieren könntest?
Wenn dir sofort ein Name einfällt, schreib mir über omori.de. Ich bin gespannt, welches Projekt wir daraus machen.