Die Frage, die fast alle Fotografen falsch stellen
Wer ein Hotel als Location anfragt, denkt meist an zwei Dinge: Was kostet das Zimmer, und brauche ich ein Property Release? Das sind berechtigte Fragen. Sie lassen aber die wichtigste Chance links liegen.
In diesem Moment sprichst du direkt mit einem Unternehmen, das selbst laufend professionelle Bilder braucht. Du stehst vor einem potenziellen Kunden und behandelst ihn wie einen Vermieter.
In diesem Beitrag zeige ich dir, wie du aus einer simplen Locationanfrage ein Akquisegespräch machst. Und warum genau diese Denkweise Fotografen mit stabil hohem Umsatz von allen anderen unterscheidet.
Warum Hotels zu den interessantesten B2B-Kunden gehören
Ein Hotel verkauft ein Erlebnis, das der Gast vor der Buchung nur über Bilder kennenlernt. Jedes Foto auf der Website, auf einer Buchungsplattform oder auf Instagram beeinflusst direkt den Umsatz. Das macht Bildmaterial für Hoteliers zu einer Investition mit messbarem Ertrag.
Der Bedarf ist dabei breit und wiederkehrend:
- Zimmer und Suiten nach jeder Renovierung oder Neugestaltung
- Wellness, Spa und Pool als wichtigstes Verkaufsargument vieler Häuser
- Restaurant und Bar mit wechselnden Karten und saisonalen Gerichten
- Tagungs- und Eventräume für das Firmenkundengeschäft
- Team und Recruiting, denn die Hotellerie sucht händeringend Personal
- Saisonkampagnen für Weihnachten, Ostern, Sommer und Wellness-Arrangements
Dazu kommt: Viele Privathotels und kleinere Ketten haben keine eigene Marketingabteilung. Der Inhaber oder die Direktorin entscheidet selbst. Du sprichst also mit genau der Person, die einen Auftrag vergeben kann.
Wie aus einer Finca auf Mallorca ein Auftrag wurde
Für ein Fotoshooting hatte ich eine Finca auf Mallorca als Location gebucht. Im Gespräch mit dem Besitzer stellte sich heraus, dass er die Finca auch über Airbnb vermietet und dafür neue Bilder brauchte.
Ich habe ihm angeboten, diese Aufnahmen zu übernehmen. Für ihn war das eine naheliegende Lösung: Ich war ohnehin vor Ort, kannte das Haus und hatte die passende Ausrüstung dabei. Am Ende habe ich dafür ein gutes Honorar bekommen, zusätzlich zum eigentlichen Shooting.
Bei einer Ferienunterkunft entscheiden die Bilder direkt darüber, ob gebucht wird. Der Besitzer wusste also genau, was ihm professionelle Aufnahmen wert sind. Es brauchte keine Überzeugungsarbeit, die Frage allein hat gereicht.
Was für eine Finca gilt, gilt genauso für Hotels, Ferienhäuser und Eventlocations: Wer dich als Location empfängt, ist oft selbst auf gute Bilder angewiesen.
So wird aus der Locationanfrage ein Akquisegespräch
- Ruf an, statt ein Formular auszufüllen. Frag gezielt nach der Person, die über Marketing oder Veranstaltungen entscheidet. Eine Buchung über ein Portal erreicht nur die Rezeption.
- Erklär offen, was du vorhast. Für wen fotografierst du, welche Art von Aufnahmen, wie lange, wie viele Personen? Transparenz schafft Vertrauen. Halte die Vereinbarungen anschließend schriftlich fest, inklusive der Frage, ob und wie das Hotel genannt werden darf.
- Zeig echtes Interesse am Haus. Schau dir vorher Website und Bewertungsportale an. Welche Bereiche sind gut fotografiert, wo fehlen aktuelle Bilder? Mit dieser Beobachtung hast du einen natürlichen Gesprächseinstieg.
- Biete einen kleinen Mehrwert an. Zum Beispiel ein paar Aufnahmen eines Bereichs, den du ohnehin nutzt, zur freien Verwendung für Social Media. Das kostet dich wenig und zeigt deine Arbeit direkt am eigenen Haus des Hoteliers.
- Nutz den Tag vor Ort. Lern die Menschen kennen, die dort entscheiden. Ein persönlicher Eindruck wiegt mehr als jede Mail-Kampagne.
- Fass nach. Schick einige Zeit später die versprochenen Bilder und frag beiläufig, welche Projekte im nächsten Jahr anstehen: Renovierung, neue Arrangements, Recruiting. Jetzt bist du kein Fremder mehr.
Typische Fehler, die diese Chance verspielen
Den Zweck verschweigen. Wer ein Zimmer bucht und dann mit Licht, Model und Team anrückt, verliert sofort das Vertrauen des Hoteliers. Eine einzige schlechte Erfahrung reicht, damit ein Haus Fotografen grundsätzlich ablehnt.
Sofort verkaufen wollen. Der Locationtermin ist ein Kennenlernen. Wer beim ersten Kontakt ein Angebot auf den Tisch legt, wirkt bedürftig und wird als Verkäufer abgestempelt.
Kein System für den Nachgang. Die meisten Kontakte versanden, weil niemand nachfasst. Ohne Notiz im CRM und ohne festen Termin für das Follow-up bleibt es bei einem netten Gespräch.
Fazit: Akquise beginnt dort, wo du ohnehin schon bist
Fotografen, die dauerhaft auf hohem Umsatzniveau arbeiten, haben selten das bessere Equipment. Sie erkennen Gelegenheiten früher und haben ein System, um daraus Aufträge zu machen. Jedes Hotel, jede Agentur, jede Produktionsfirma, mit der du ohnehin zu tun hast, ist ein möglicher Einstieg.
Genau daran arbeite ich mit Fotografen in meinem Mentoring: an einer klaren Positionierung im B2B-Markt, an Akquise, die sich nicht nach Klinkenputzen anfühlt, und an einem Ablauf, der aus Kontakten planbar Aufträge macht.
Wenn du wissen willst, wo in deinem Business die größten Hebel liegen, lass uns sprechen.
Artikelfoto: Michael Omori. Model: Sabrina Lawson