„Welches CRM nutzt du eigentlich?“ Diese Frage stellen mir vor allem Fotografen, die den nächsten Umsatzsprung machen möchten.
Meine Gegenfrage ist immer dieselbe: Wann hast du zuletzt ein Unternehmen angesprochen, für das du unbedingt arbeiten willst, ohne dass es vorher bei dir angefragt hat?
Meistens kommt dann nur ein ratloser Blick.
Ein CRM für Fotografen löst selten das Problem, das du gerade hast
Ein CRM macht die meisten Fotografen zu besseren Verwaltern ihres jetzigen Umsatzes. Es sortiert Anfragen, erinnert an Angebote, speichert Ansprechpartner. Alles sinnvoll.
Nur bringt dich nichts davon auf das nächste Niveau. Denn dein eigentlicher Engpass hat mit Ordnung wenig zu tun: Du wartest, bis jemand anfragt.
Die Falle, in der viele gute Fotografen stecken
Du kennst die Lage. Das meiste deiner Arbeit kommt von Kunden, die dich schon kennen. Neue Aufträge entstehen, wenn jemand dich weiterempfiehlt. Das fühlt sich gut an, und es hat dich weit gebracht.
Gleichzeitig spürst du, wie wenig Einfluss du darauf hast, wann der nächste Auftrag kommt. Ein starker Monat, dann wieder Leerlauf. Du lieferst gute Arbeit, und trotzdem folgt dein Umsatz dem Zufall.
Und du weißt, wie schnell sich die Lage drehen kann. Ein Ansprechpartner wechselt die Firma, eine Agentur verliert den Etat, ein Budget wird eingefroren. Plötzlich fehlt ein großer Teil deines Umsatzes, und du hattest keinen Einfluss darauf.
Genau in diesem Moment beginnt bei vielen die Suche nach dem richtigen Tool. Es ist der Versuch, Kontrolle zurückzugewinnen. Verständlich. Die Kontrolle liegt allerdings an einer ganz anderen Stelle.
Der nächste Umsatzsprung kommt über andere Kunden
Mehr kleine Aufträge einzusammeln, bringt dich selten weiter. Im B2B-Markt heißt der nächste Schritt fast immer: weniger Kunden, dafür größere.
Unternehmen mit eigener Kommunikationsabteilung, wiederkehrendem Bildbedarf und Budgets, die über ein einzelnes Shooting hinausgehen. Dort entscheiden mehrere Menschen, die Wege sind lang, und zwischen dem ersten Gespräch und dem ersten Auftrag vergehen oft Monate.
Solche Kunden finden dich selten zufällig. Du musst sie wollen, bevor sie dich brauchen. Und du musst bereit sein, auf sie zuzugehen, statt auf ihre Anfrage zu warten.
Was ich als Werbefotograf über Kundenbeziehungen gelernt habe
Ich war lange Werbe- und Businessfotograf, für Marken wie Sony, SAP oder Coca-Cola. Mehrere Jahre habe ich mit Centralstation CRM gearbeitet, einem schlanken System, das ich bis heute mag.
Die wichtigste Lektion dieser Zeit hat mir trotzdem keine Software beigebracht: Die Aufträge, die mein Geschäft wirklich verändert haben, standen nie zuerst in meinem CRM. Sie begannen mit einer Entscheidung. Für wen will ich arbeiten? Und traue ich mich, dort anzuklopfen, bevor jemand nach mir fragt?
Ein CRM speichert, was du tust. Die Entscheidung, mit wem du arbeiten willst, nimmt es dir nicht ab.
Welches CRM für Fotografen wirklich passt
Damit du nicht ohne Antwort gehst: Das beste CRM ist das, das du jeden Montag öffnest. Für viele Fotografen ist das eine gut gepflegte Tabelle, für andere ein schlankes Tool wie Centralstation oder Pipedrive. Teuer wird es mit einem System voller Funktionen, das nach kurzer Zeit niemand mehr anschaut.
Die Auswahl der Software ist die leichteste Entscheidung im ganzen Prozess. Die schweren kommen vorher. Welche Unternehmen sollen in diesem System stehen? Welche Menschen dort? Und was hast du ihnen zu sagen, das für sie wirklich relevant ist?
Wer darauf keine klare Antwort hat, pflegt am Ende eine sehr ordentliche Liste von Menschen, die ihn ohnehin schon kennen.
Warum ein Blick von außen hier so viel verändert
Diese Fragen klingen einfach. Allein beantwortet man sie selten ehrlich. Man schreibt die Kunden auf, die man schon hat, und nennt sie Wunschkunden. Man plant Kontaktpflege für ruhige Wochen, die nie kommen.
Der Wendepunkt kommt in dem Moment, in dem jemand klar ausspricht, welche Kunden er wirklich will, und dafür einen festen Platz in seiner Woche reserviert. Ab da bekommt auch das CRM einen Sinn: Es hält fest, was du aktiv aufbaust.
Fünf Anrufe statt neuer Software
Wie das konkret aussieht, habe ich mit Thomas erlebt, einem Fotografen aus meinem Mentoring. Ich habe ihn gefragt, mit welchen Kontakten er schon lange nicht mehr gesprochen hat.
Er musste nicht lange überlegen. Er konnte mir Dutzende Namen nennen. Dutzende Menschen, die ihn kannten und seine Arbeit schätzten und trotzdem lange nichts mehr von ihm gehört hatten.
Kein CRM der Welt hätte daran etwas geändert. Die Kontakte waren ja gespeichert.
Mein Rat war schlicht: Greif zum Telefon und verabrede dich persönlich. Thomas hat fünf Agenturmitarbeiter angerufen und sich mit jedem von ihnen zu einem Treffen verabredet. Aus einem dieser Gespräche wurde sofort ein Auftrag. Die anderen wirken mittelfristig: Er ist wieder im Gespräch, wenn dort das nächste passende Projekt auf den Tisch kommt.
Fünf Anrufe. Kein neues Tool.
Was ein Mentor sieht, das du selbst übersiehst
Thomas hätte diese Anrufe jederzeit machen können. Die Nummern hatte er. Gefehlt hat ihm jemand, der die unbequeme Frage stellt und danach wissen will, wie die Gespräche gelaufen sind.
Genau das macht für mich einen guten Coach für Fotografen aus. Ich war selbst lange Fotograf und habe für Agenturen und Kommunikationsabteilungen großer Marken gearbeitet. Ich weiß, wie diese Menschen auf Fotografen schauen, was sie hören wollen und was sie nervt. Diesen Blick von der anderen Seite des Tisches bringe ich in jedes Gespräch mit.
Dazu kommt meine Erfahrung aus der Unternehmensberatung und dem systemischen Coaching. Ich höre, wenn hinter „Für Akquise habe ich gerade keine Zeit“ eigentlich etwas anderes steckt. Und ich spreche es aus.
Im Mentoring klären wir gemeinsam, welche Kunden du wirklich willst, wie du sie erreichst und wie daraus ein Rhythmus wird, der auch dann hält, wenn das Tagesgeschäft drückt.
Und jetzt du
Öffne dein CRM, deine Tabelle oder dein Adressbuch. Wie viele Kontakte darin sind Menschen, für die du im nächsten Jahr unbedingt arbeiten willst? Und wann hast du zuletzt mit einem von ihnen gesprochen?
Wenn dich die Frage länger beschäftigt, als dir lieb ist, lass uns darüber sprechen.
Artikelfoto: Michael Omori